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2016.08.25《商業周刊》北投「土地公」台灣地王買地都找他

商業周刊第1502期 |撰文者:王柔雅 |出刊日期:2016-08-25

8月12日,華碩砸下逾78億元,向東森國際買進占地約1萬1千坪的關渡土地,預計將興建商辦與研發中心。但據聞華碩原本屬意的地點,其實是台北巿最後一塊重劃區「北投士林科技園區」,久尋未果,才另覓他處。

看好北士科複製內科發展潛力,未來產值上看10兆元,政商名流早已率先在當地插旗,如王永慶二房長女王貴雲、味丹企業旗下之豐樂地產等都在列地主名單。

不管何方神聖,要跨進士林、北投這兩區買賣土地,都得先拜會喬大地產董事長郭國榮。華碩如此,台灣地王、宏泰集團董事長林堉璘也不例外。約4年前,林堉璘看好士科一帶未來發展,派遣家臣、智囊團拜訪喬大不下數十次,最後親自出馬,談成生意。
推開喬大會議室內的隱藏式拉門,整面照片牆隱身在後,照片主角個個大有來頭。右下角是極少露面的林堉璘與郭國榮合影;中上方,還有全聯實業董事長林敏雄、華固董事長鍾榮昌等。

實收資本額僅5億元、員工數僅約50人的喬大地產,為何能讓規模比它大幾十倍的龍頭企業紛紛來求教?
「要做,就要做第一、唯一,讓第二名沒有機會。」喬大地產董事長郭國榮語氣溫文,談吐間卻隱藏幾分霸氣。

他的自信,來自喬大的秘密武器:資料庫。成立近30年來,喬大資料庫裡累積的地主名單高達11萬6千筆,總共有逾16萬筆通聯紀錄。
業務每天記6筆,累積30年
隨機點開一位地主的資料夾,就有1,536筆通聯紀錄,從歷年成交價、異動紀錄,到地主的族譜、跟哪個親戚鄰居交好交惡,甚至當天的談話重點,都翔實紀錄。

每天、每一個業務員,都要將今日工作內容建檔,基本額度是6筆通聯紀錄。這項基本功,跟成交、助攻,都列入員工的KPI。為便利團隊合作,喬大的內部資料全部透明化。
資料網建置綿密的好處之一:只要客戶列出需求,如面積、地段,可以立刻幫雙方配對。紀錄細到家族族譜關係,更是攸關成交。喬大地產執行副總經理郭國哲說,「繼承的土地最好賣,因為所有權人對土地大多沒感情。」

5年布線,一搜才知是親戚

「很多東西都是用資料庫查,才串起來的。」資深業務員賴靜如曾經手一案,兄弟姊妹各擁土地持分,她與家族中的姑嫂各自聯繫了4、5年,卻不知兩者是親屬,家族間也不想讓賣地的事浮出枱面,各自盤算;直到賴靜如在資料庫找出所有地主,才把親屬關係兜起來。因賴與家族成員長期聯繫,一一突破心防,讓6名地主同時點頭出售土地。

賞罰有據,員工流動超低
建置資料庫的第二個好處,是加強內部管理。業務員最怕踩線競爭,尤其土地交易,成交佣金動輒百萬、甚至千萬元。郭國榮表示,有了資料庫,每個員工的苦勞、功勞都一清二楚;當交易談成,業績也好分攤。也因此,喬大的員工個個待得久,近10年來,總計流動率僅5%。

一筆筆手工紀錄資料,是喬大近30年扎下的基本功,競爭者想分杯羹,得花同樣時間蹲馬步。郭國榮謙稱,這行業有錢人、聰明人都不會想做,因為是「笨蛋在做的事」。「偉大的企業不一定要大,只要專精就夠了。」郭國榮說。